От "шоп-туров" до жесткой посадки

«В 1990-х у туроператоров-новичков в России не было ни своих самолетов, ни гостиниц, — вспоминает Тибериус Браун, возглавлявший представительство TUI в России. — Был только человеческий фактор, инициатива, умение налаживать контакты». Близость к авиакомпании тогда определяла успех туроператора, дополняет гендиректор «Библио Глобуса» Александр Туголуков. Но с тех пор все изменилось. От выкупа блоков мест на самолетах по знакомству с менеджерами авиакомпаний туроператоры перешли к созданию или приобретению собственных перевозчиков. «Когалымавиа», чей самолет Airbus A321 разбился 31 октября в Египте, тоже недавно вошла в туристический холдинг Brisco. Forbes проследил, как складывалась дружба авиакомпаний и туроператоров.

Лихие 1990-е

В восприятии некоторых россиян чартер — это нечто дешевое и страшное, отмечает вице-президент ассоциации туроператоров России (АТОР) Дмитрий Горин. Такое отношение связано с 90-ми годами, когда большинство авиакомпаний, совершавших чартерные рейсы, пренебрегали сервисом, летали с задержками и выполняли перевозки на старых самолетах.

С распадом Союза количество перевозок в России стало резко снижаться. В 1990 году единственный авиаперевозчик СССР «Аэрофлот» обслужил в России (без учета советских республик) 91 млн человек, в 1992 году — уже 62,6 млн. А в 1999 году все авиакомпании России перевезли лишь 22,4 млн пассажиров, и это был минимальный показатель за современную историю гражданской авиации. Но пассажиропоток падал только на внутрироссийских линиях, а вот на зарубежных, напротив, рос небывалыми темпами. После падения железного занавеса россияне стремились за границу. 

В 1992 году пассажирами международных рейсов стали почти 4 млн человек, в 1996 году — уже около 10 млн человек, и после небольшого снижения в кризисные 1997-1999 годы все последующее время за границу стало летать все больше и больше людей. Подавляющее большинство назначений на зарубежные маршруты было у «Аэрофлота». Попасть в число его агентов было очень непросто. «В те времена было важно дружить не только с руководством, но и со средним звеном, чтобы иметь доступ к местам, к системам бронирования, — вспоминает бывший сотрудник крупной столичной турфирмы. — Ни о каких взятках речь не шла. Представляли льготы и скидки на путевки обычно за счет принимающей стороны». Так появились крупные посредники — консолидаторы, скупавшие места на регулярных рейсах авиакомпаний и продававшие их туроператорам.

Один из крупнейших консолидаторов — компания «Инна-Тур». Ей удалось стать агентом «Аэрофлота», обеспечивающим авиакомпании от 6 до 15% выручки. «Библио Глобус» Туголукова работал с «Домодедовскими авиалиниями», «Красноярскими авиалиниями» и другими компаниями. У туроператоров была своя специализация, каждые разрабатывали 2-3 направления: например, Испанию и Францию было принято брать у «Натали-Турс», а Кипр — у «Библио Глобуса». Чтобы получить льготную цену «Аэрофлота» в Тунис или Париж, «Инна-Тур» брала на себя обязательства загружать туристами пустые и полупустые рейсы, например, ночные.

Всем остальным авиакомпаниям, желающим летать за границу, оставались только чартеры — нерегулярные рейсы, которые выполняются по заказу. Сама компания не продает билеты на рейс пассажирам, как это делают перевозчики, выполняющие регулярные рейсы, а получает плату за его выполнение от заказчика. 

Своим рождением российские чартеры обязаны вовсе не туризму, а шоп-турам. В августе 1992 года специально для «челноков» была запущена первая российская чартерная программа.

Турфирма «Спектр-Интур» вместе с авиакомпанией «Алак» совершили три рейса в Каир. В декабре турфирма вместе с авиакомпанией AJT  запустила новую чартерную цепочку в Шарджу (ОАЭ). В первый же день после выхода рекламы чартера было раскуплено более 100 путевок. В декабре 1992 года, прямо под Новый год, был выполнен первый чартерный рейс из Москвы в Хургаду. А в апреле 1993 года «Спектр-Интур» вместе с 235-м авиаотрядом (позднее — авиакомпания «Россия») организовала чартерную программу в Римини, и в течение полутора лет оператор был монополистом на этом направлении, поскольку Римини был аэропортом НАТО. В 1992 году компания «Светал» запустила совместно с «Внуковскими авиалиниями» чартерную программу в Стамбул, в 1993 году открыли Анталью, в 1995 году — Даламан, Алгарви и Малагу, в 1996 году — Реус, Монастир, Бали и Пхукет, в 1997 году — Лигурию и Сардинию.

В конце 90-х годов на туристическом рынке появилась большая конкуренция, приведшая к демпингу. Большие обороты туроператоров обернулись впоследствии крахом многих из них, говорит один из участников рынка. Туроператоры впервые столкнулись с убытками от чартерных рейсов. В день ставилось по три самолета в Шарм-эль-Шейх и Хургаду, билеты на них продавались как на автобусы, вспоминает собеседник Forbes: «Был безумнейший риск: имея загрузку на один самолет, туроператоры выкупали три рейса, а потом «горящие путевки» продавали даже на кассе в супермаркетах». «Помните, как 15-20 лет назад сажали на чартеры? — вспоминает Горин. — Люди летели в старых советских самолетах, как придется, иногда даже без мест». Но с тех пор рынок изменился и стал цивилизованным, говорит он. 

Эра «Трансаэро»

«Плешаков звонит в субботу: «Беретесь загружать ежедневно самолет на Турцию?» И надо за день принять решение — летим или нет», — описывает свои отношения с руководством «Трансаэро» бывший генеральный директор туристической компании «Капитал Тур» Инна Бельтюкова. Ответ чаще всего следовал положительный: отказывать Плешаковым было не принято.

Свою регулярную чартерную программу в Хургаду будущий крупнейший туристический перевозчик — «Трансаэро» — открыл в 1995 году. Успехи авиакомпании, созданной в 1991 году выпускником МАИ Александром Плешаковым, обычно объясняли административным ресурсом: его мать Татьяна Анодина возглавляет Межгосударственный авиационный комитет и дружит с многими российскими политиками. «Эффект семьи» распространялся и на приближенных туроператоров — в своеобразный клуб «Трансаэро» входило около десятка крупнейших туроператоров страны: «Тез Тур», «Натали-турс», «Капитал Тур», «Нева», «Асент Трэвел», «Ист Лайн», «Бюро «Южный Крест», «Ланта Тур Вояж» и др.

«Бизнес строился так: «Трансаэро» берет новые самолеты, а задача туроператоров их грузить, постоянно наращивать объемы, обкатывать новые направления», — рассказывает Forbes сотрудник туристической компании. Членство в элитном клубе сулило скидки и лидирующие позиции: туроператоры «пробивали» какие-то направления за свой счет, например в Австралию, а за это получали эксклюзивные цены за Тунис.

Аппетиты у «Трансаэро» постоянно росли. «Туроператоры получали конкурентное преимущество и низкие цены, но при этом же и становились заложниками этого сотрудничества, — говорит Татьяна Дмитрова, главный редактор и издатель журнала «Hotline.Travel». — «Трансаэро» необоснованно разгоняла объемы, туроператоры со своими обязательствами не справлялись». Эксперты нередко обвиняли «Трансаэро» в «доведении туроператоров до банкротства» (из последних — «Капитал-тур», «Ланта-тур вояж», «Южный крест»).

Руководство «Трансаэро» не шло на компромиссы с туроператорами: когда спрос падал, авиакомпания не могла оперативно сокращать перевозку, объясняет один из участников рынка.

Например, у «Капитал Тура» возникла задолженность перед авиаперевозчиком. «Мы набрали перед сезоном рейсов, но Доминикану удавалось продавать лишь по $500, а «Трансаэро» мы платили за нее по $1000», — вспоминает Инна Бельтюкова. А когда она попросила сократить программу, получила отказ.

Тех, кто не выдерживал ритма, меняли: «Трансаэро» стало «вытаскивать» рейсы из-под своих партнеров и раздавать напрямую их субагентам. Один из субагентов «Капитал Тура» — компания «Библио-Глобус» — до последнего времени обеспечивал 40% перевозок «Трансаэро», говорит один из собеседников Forbes. А вот у Бельтюковой и Плешаковых отношения испортились. На вопрос о причинах расставания с «Капиталом» гендиректор авиакомпании Ольга Плешакова в октябре 2010 года прямо заявила прессе: «Это неплатежеспособный туроператор».