Счастливый билет: кто меняет рынок автобусных перевозок

Планируя путешествие из Нью-Йорка по разным штатам, выходцы из России Игорь Братников и Полина Райгородская решили передвигаться между городами, используя сервис каршеринга. Но в Вирджинии водитель подвел их, друзья застряли в крошечном городке. Пытались найти в интернете билеты на автобус, но агрегатора, который помог бы состыковать расписания автобусов разных перевозчиков, не было.

Вернувшись домой, они выяснили, что объем междугородних автобусных перевозок в США за последнее десятилетие удвоился, 70% пассажиров — «миллениалы».

«Было ясно, что нужно сделать поисковик для билетов на автобусы, такой же, как тот, что помогает искать и бронировать билеты на самолет», — вспоминает Райгородская.

Братников, успевший поработать инженером в компаниях от EMC до стартапов, и Райгородская, руководившая ивент-агентством, решили, что у них в руках отличная возможность построить успешный стартап – так родился Wanderu.

Чтобы создать сайт, который бы сопоставлял все предложения автобусных компаний, вначале нужно было сделать систему бронирований, подобную GDS (Global Distribution System) в случае с авиабилетами, от которой получают ответы как онлайн-агентства, так и поисковики. Райгородской и Братникову нужно было построить такую же систему для автобусных компаний, а затем убедить их подключиться к платформе. «Это была очень сложная задача, поэтому, наверное, наш первый «эдвайзор» поначалу не верил, что это под силу людям без большого опыта в этой индустрии», — вспоминает Райгородская. Она говорит о Крейге Лентче, бывшем руководителе компании Greyhound, 1700 автобусов которой колесят почти по всем штатам в США и по десяти провинциям Канады. Но Лентч все-таки инвестировал в стартап и познакомил Райгородскую и Братникова с автобусными перевозчиками.

В августе 2013 года создатели Wanderu представили первую версию платформы. На ней были билеты от шести компаний (сейчас их 50). Сервис подгружал данные и об общественном транспорте США, Канады и Мексики. Аудитория росла на 400% ежеквартально.

За три года Wanderu получил больше $8 млн венчурных инвестиций.Охват вырос до 2000 городов, сервисом воспользовались 20 млн покупателей.

Стартап зарабатывает, удерживая комиссию с каждого проданного билета. Ее размер основатели проекта не раскрывают, но признают, что она больше, чем у поисковиков авиабилетов. «Покупая билет на самолет, ты продумываешь путешествие заранее, настраиваешься на отдых или командировку, — говорит Райгородская. — А тут ты видишь, что в автобусе осталось последнее место — и срываешься навестить родственников или на концерт любимой группы. У нас даже есть те, кто покупают билет на бегу к автобусной остановке или по пути на автовокзал в такси. Такие возможности дают только интернет-продажи». 40% покупают билеты на тот же день.

В феврале Райгородская рассказывала о сервисе Ричарду Брэнсону (состояние — $5,4 млрд, №286 в рейтинге богатейших людей Forbes) — миллиардеру понравилось, он отобрал Wanderu в число трех проектов для поездки на свой остров на мероприятие Necker MaiTai. Создатели Wanderu рассчитывают интегрировать в систему предложения сервисов каршеринга, такси, предложения авиакомпаний, чтобы можно было «сконструировать все путешествие», говорит Братников.

К тому же предприниматели рассчитывают найти новых автобусных перевозчиков за пределами США. Например, мексиканский рынок, на который стартап смог выйти благодаря связям своего инвестора, фонда Alta Ventures Mexico, в пять раз больше американского. Контракты могут появиться и в Европе, не исключают предприниматели. «В Россию мы пока не собираемся, международный рынок огромный, — говорит Райгородская. — Я как-то приезжала на встречу со студентами в один московский университет, попала на автовокзал — поняла, что здесь все совсем иначе».

История Wanderu, возможно, повторит путь индийского RedBus. В Индии около 2000 автобусных операторов, 65% из них владеют менее чем 20 автобусами. Основатель RedBus Шаниндра Сама стал убеждать автобусные компании продавать билеты через свою платформу в 2006 году. В Индии не так много смартфонов, так что RedBus продавал билеты не только онлайн, но и через SMS и сервисы сотовых операторов. Вскоре RedBus стал одним из самых быстрорастущих стартапов в Индии. В июне 2013 года RedBus, вышедший на ежегодный объем продаж в 10 млн билетов, был куплен крупнейшей на рынке электронной коммерции Индии ibibo Group, входящей в Naspers. Сумма сделки, по разным оценкам, составила от $100 млн до $135 млн.  В большинстве европейских стран появляются стартапы, подобные RedBus и Wanderu. Точных подсчетов, какова доля онлайн-продаж автобусных билетов от общего их объема, нет. Но, например, во Франции рынок онлайн-продаж билетов на поезда и автобусы оценивают в $6,3 млн, в Германии — в $4,4 млн.

По стопам индийцев

Data Insight оценила российский рынок онлайн-путешествий в 2015 году в 550 млрд рублей (годовой рост в рублях около 30%). На нем около 10 млн активных покупателей. Около 30% всех ж/д билетов в 2014 году уже продавались онлайн. А что с автобусными билетами?

По оценкам первопроходца в этом сегменте, компании Busfor (ранее — Gill Business Systems), пока на онлайн-сегмент приходится только 1%. «Это, безусловно, очень мало, — говорит основатель компании Илья Екушевский. — Очень долго единственным каналом продаж были кассы на автовокзалах, только сейчас что-то начинает меняться». Екушевский и его партнер, Артем Алтухов, в 2011 познакомились с инвесторами и основателями RedBus. Его успех подтолкнул их попробовать сделать GDS для автобусного рынка Таиланда. «В Индии хуже развито железнодорожное сообщение, авиабилеты были слишком дорогими, поэтому автобусный рынок пережил настоящий бум, — говорит Екушевский. — В Таиланде было много авиакомпаний-лоукостеров, железные дороги приличные, но зато там большой туристический трафик и вообще это оказался большой рынок». Но попытка оказалась неудачной — для российских предпринимателей экзотичный рынок скрывал слишком много подводных камней. Более $100 000 из собственных карманов, инвестированных в первые разработки, пришлось списать. Тогда Ерошевский и Алтухов вернулись в Москву, наняли программистов в Киеве.

На создание GDS для России и стран СНГ ушло три года, $1 млн собственных средств Екушевского и Алтухова, а также $4 млн, которые проект получил от венчурных фондов InVenture Partners, CIG, Intel Capital и Finsight Ventures.

Сегодня Busfor работает на Украине, в России, Таиланде, Белоруссии и Польше. У компании в партнерах около 400 автобусных операторов и 500 агентств, которые продают билеты онлайн. В России к платформе подключились около сотни автобусных перевозчиков. Busfor продал за время работы около 400 000 билетов, 30% из них приходится на Россию. До конца 2016 года, рассчитывают Алтухов и Екушевский, уже больше половины продаж будет в России. «Масштаб у ниши пока небольшой, но это вопрос времени, — уверен Екушевский. — Рынок активно формируется, с каждым днем увеличивается спрос клиентов приобретать билеты через интернет: удобно, удаленно, без предварительной поездки на автовокзал и томительного ожидания в очереди».

Все дело в том, что без подключения онлайн-агентства к GDS для пассажира покупать билет онлайн невыгодно. Автовокзалы — сегодняшние главные дистрибьюторы билетов перевозчиков — берут комиссию в десятки процентов. Еще небольшой процент от суммы проданного билета идет операторам софта автостанций. Агентства, которые до недавнего времени были единственными проводниками билетов в онлайн, становились третьим звеном в этой цепочке и продавали места в автобусах с наценкой.  В результате на сайтах онлайн-агентств билет стоил дороже, чем на вокзале. Поэтому для Алтухова и Екушевского после создания GDS было логично создать свое онлайн-агентство, где можно купить билет за ту же сумму, что и на автовокзале.

Источник: forbes.ru