Бюро путешествий: заработать на коньковых походах и нырянии с китами

Я работал программистом в Москве и мечтал путешествовать по миру без туркомпаний. Сначала отправился в Африку, а потом занимался дайвингом в разных странах.

Друзья в соцсетях видели фотографии из поездок и спрашивали, можно ли присоединиться. В 2015 году мы с женой собрали в путешествия несколько групп.

Сейчас организуем по 25 путешествий в год. Прибыль от поездок очень отличается: иногда уходим в минус на 150 тысяч рублей, а иногда зарабатываем на крупных поездках миллион.

Дёшево на Мальдивы

В 2010 году я отправился с женой и друзьями в Африку на три недели. Потом мы увлеклись дайвингом и выбирали страны, в которых можно нырять и плавать вместе с акулами и китами. Нам нравилось возвращаться в уже знакомые места и помогать друзьям открывать их вместе с нами.

О поездках я рассказывал на странице в Facebook. Знакомые часто спрашивали в комментариях, можно ли поехать с нами. Это натолкнуло на мысль, что можно сделать из хобби бизнес: зарабатывать и путешествовать.

В 2015 году мы организовали первую групповую поездку — на Мальдивы. Отдых там считают дорогим, красивым и скучным, но я знаю Мальдивы с другой стороны. Там есть недорогие гестхаусы — только не на островах-отелях, а в местных деревнях.

На Мальдивах легко встретить китовых акул, скатов, черепах, поэтому там необязательно две недели лежать на пляже под пальмой. Интереснее взять маску, ласты и акваланг и исследовать подводный мир.

Пока я занимался организацией, моя жена Настя сделала сайт на конструкторе. Мы разместили информацию о прошедших путешествиях и первых турах, которые собрались проводить, — на Мальдивы и в Африку. Для этого оформили ООО.

Чтобы прорекламировать поездку, я опубликовал пост в «Живом журнале». Десятидневная поездка на одного человека стоила 900 долларов, плюс путешественник покупал авиабилет. Сумма все равно выходила меньше, чем традиционный отдых в отеле на тот же срок. За неделю мы набрали 15 человек на весенний и 17 человек — на осенний заезды.

Организация была простой: на всё время мы сняли один гостевой домик, и повара в нём готовили нам еду. Мы просто привезли участников на остров, на котором уже были и все знали. Каждый день плавали на риф и наблюдали за подводным миром, а желающих заняться дайвингом отправили в местный дайв-центр на прохождение курса.

После первой поездки я прошел курс фридайвинга — плавал под водой с задержкой дыхания, не используя экипировку вроде баллонов. Мне понравилось, и я захотел организовать такое для второй группы.

Через знакомую нашёл инструктора и добавил ежедневные занятия в программу выезда. Это был полноценный курс с практикой на мелководье и глубине с буем — студенты ныряли по тросу вниз по очереди. Вводное занятие проводили бесплатно, остальная программа оплачивалась отдельно.

Траты в поездке на Мальдивы

на 10 ночей для 16 туристов:

• Проживание и питание в гостевом доме — 450 000 рублей;
• Лодка-трансфер — 104 230 рублей;
• Билеты турлидеров — 61 320 рублей;
• Комиссия отеля и местный налог — 18 380 рублей;
• Итого — 633 930 рублей.

Выручка за путешествие составила 882 864 рублей, а прибыль — 285 700 рублей.

Разрешение от африканского вождя

Следующую поездку мы организовали в Эфиопию на вулкан с лавовым озером в кратере. Ехали в первый раз: у нас не было своих фотографий и историй об этих местах. Иллюстрации для сайта и соцсетей взяли на фотостоках, а маршрут продумывали по рекомендациям людей, которые там уже были.

Кроме поста в «Живом журнале» я рекламировал поездку и на Facebook, но набралось всего четыре клиента. Тур стоил 1150 долларов. Мы не планировали заработать на первых поездках, потому что воспринимали их как пробные, поэтому путешествие не отменили.

В Эфиопии опасно арендовать машину и путешествовать одному. Местное население настроено воинственно, а нормальных дорог почти нет. Перед поездкой мы нашли на туристическом форуме местную компанию-партнёра, которая помогла бы с организацией, и внесли предоплату 20% — 80 тысяч рублей.

Потом узнали, что знакомый едет в Эфиопию с той же компанией. За две недели до поездки знакомого они написали ему, что директор компании попал в аварию и погиб — без него работа встала. С нами же компания продолжала переписываться и ни о чем не предупреждала. Мы поняли, что это развод, но деньги вернуть не смогли, потому что договор не оформляли. Единственное, что получили, — это консультации по маршруту.

Времени оставалось мало, поэтому мы нашли другую местную компанию, которая сдавала в аренду машины. С ними договорились, что ребята помогут с организацией на месте.

Мы планировали посмотреть вулкан на территории местного кочевого народа афар. Они контролируют любые перемещения машин. Сейчас на вулкане бывает одновременно по 150 туристов — местные зарабатывают на них, выдавая разрешения на посещение.

Без эфиопского подрядчика мы бы не разобрались, куда нужно пойти и кому заплатить — договариваться на английском там сложно. Компания помогла нам получить разрешение на проезд к вулкану у вождя.

Кроме клиентов с нами поехали четверо друзей. Они оплачивали свои расходы сами и помогали в организации: закупали продукты и готовили с нами для группы на газовой горелке.

По пути познакомились с молодым гидом, который тоже вел туристическую группу. На следующую поездку договорились с ним об организации всей программы: транспорта, разрешений, гида, повара и еды. Он не брал предоплаты, а для нас это было важно после неудачного опыта.

Вторая поездка в Эфиопию, но уже вместе с гидом, обошлась дешевле. С нами поехало семь человек — мы заработали $3 тысячи. Сейчас этот гид продолжает работать с нами.

Новые направления и запуск бюро

В конце 2015 года к Мальдивам и Эфиопии мы добавили тур в ЮАР и Намибию с заездом на водопад Виктория. Потом появилась Камчатка. Сначала мы поехали на полуостров волонтёрами на лето: участвовали в проектах по изучению косаток и медведей. Фотографии из поездки опубликовали в соцсетях и журналах о путешествиях. Люди о нас узнали, поэтому в камчатское путешествие сразу удалось собрать 45 человек.

В 2016 году я ушёл из программирования, чтобы заниматься только бюро путешествий Team Trip.

Ошибки и конфликты с клиентами

Когда мы только начинали, случались разные косяки. Например, мы с женой организовывали программу, а туристы сами оплачивали свой перелёт. Мы были уверены, что если человек купил авиабилет, то и за тур он тоже заплатит. Понадеявшись на порядочность людей, с которыми мы проведём ближайшие несколько дней в тесном контакте за границей, мы разрешали им вносить деньги уже после тура, еще и платить частями.

Так делать не стоило. У туристов, которые не заплатили сразу, возникает соблазн найти недостатки в нашей работе и в итоге вообще не заплатить за поездку. Хорошие отношения и тесный персональный контакт не помогли.

Так произошло при путешествии в Намибию. Мы набрали команду из четырёх человек, которые до этого никогда не ночевали в палатках. Мы забыли предупредить о возможных холодных ночёвках, участники не взяли с собой теплых спальников и в одну из ночей замёрзли и не выспались.

Двое туристов собирались отдать остаток денег за тур по возвращении в Москву. Одна из них платить отказалась, а потом к ней присоединилась и вторая. Так мы потеряли $1000.

Теперь всю стоимость тура участники оплачивают до вылета.

В декабре 2018 года туристка, которая не оплатила поездку в 2015 году, извинилась и отдала оставшуюся сумму. Она хочет снова поехать с нами в путешествие.

Направления и цены

Сейчас организуем 25 путешествий в год. В среднем это две поездки в месяц, но в майские праздники и летние каникулы стараемся путешествовать больше.

Самые популярные путешествия — к китам на Азорские острова и Тонга. Тонга — это архипелаг из 177 островов в Тихом океане, где можно нырять с горбатыми китами, плавать с акулами и смотреть на действующий вулкан. Тур стоит €3250.

Мальдивы часто выбирают благодаря низкой цене в сравнении с другими турами — поездка стоит $1000. Но не всегда дело в цене. Байкал, например, стоит меньше, но не все готовы проходить по 20 км в день по льду в минус 20—25 градусов и ночевать в палатке. Людям, которые собираются туда в первый раз, сложно представить, как прожить неделю без душа в минусовой температуре.

Количество человек, которое окупает поездку, зависит от затрат. Например, на Мальдивах расходы — это наши билеты, аренда оборудования, зарплата турлидера, проживание и питание в гостевом домике. Чтобы выйти в ноль, достаточно взять с собой пятерых туристов.

Обычно в одну поездку набирается 10 человек. Иногда мы ограничены ресурсами — например, количеством мест на яхте в путешествии на Землю Франца-Иосифа, Антарктиду и морские круизы на Камчатке. На Мальдивах мы ничем не ограничены и можем взять до 20 человек. Изначально договариваемся с одним гостевым домом, но если набирается больше людей, расселяем их по соседним.

У нас редко случаются дополнительные расходы, которые сильно влияют на бюджет. Риски бывают, если мы снимаем дорогое оборудование — машину или яхту. За яхту платим фиксированную цену — независимо от количества людей. Чем меньше туристов, тем выше себестоимость на одного человека.

С автомобилями бывают свои проблемы. Например, на Азорских островах узкие улицы, поэтому машину легко поцарапать. Однажды в Намибии попали в аварию. Большая птица перебегала дорогу, водитель дернул руль, и машину занесло. Лидеру группы и туристке пришлось наложить в больнице гипс. К счастью, за все годы похожих случаев больше не было.

В ценах приходится ориентироваться на рынок. Хотя мы разрабатываем собственные маршруты, у других организаторов встречаются похожие поездки. Они могут быть в другом формате, но для нового клиента это не всегда очевидно. Они видят: там Байкал и тут Байкал. Мы понимаем, что если человек о нас ещё не знает, то пойдет туда, где дешевле. Поэтому мы проверяем цены на аналогичные поездки у других туроператоров и стараемся им соответствовать.

Есть и рискованные путешествия. Например, в 2019 году планируем первую поездку в Антарктиду. Там хотим организовать дайвинг для опытных — для этого закупили оборудование на $12 тысяч и наняли польского гида.

Надеемся встретить морских леопардов, пингвинов, китов и косаток. Если наберем две группы по семь человек, то будем в небольшом плюсе. Если не доберём хотя бы двух человек, то окажемся в огромном минусе, потому что двухместная каюта стоит €13 тысяч за человека, а оплачивать нужно всю яхту целиком независимо от количества туристов.

Клиенты и продвижение

Основной костяк клиентов сегодня — самостоятельные путешественники. Они не всегда могут организовать подобные поездки сами, потому что в одиночку выходит дороже, чем группой. С теми же, кто привык к пакетным турам, иногда случаются сложности.

Когда мы с женой едем самостоятельно в какую-нибудь интересную страну, то бронируем простой отель, общаемся с местными на пальцах, худо-бедно решаем бытовые вопросы и в итоге получаем классные впечатления и эффектные фотографии. Выкладываем их в соцсети. Люди на них смотрят и впечатляются: «Тоже так хочу». Они приходят к нам и записываются в следующее путешествие.

Некоторые клиенты думают, что помимо красивой природы и эффектных видов они получат привычный для себя пятизвездочный сервис: хорошие гостиницы, русскоговорящих гидов, брендированный джип и фирменную папочку с документами. А ещё в их глазах мы как волшебники: всё знаем о стране, умеем решать любые вопросы на границе, свободно говорим на всех языках и знаем в лицо всех местных змей и какие от них нужны противоядия. А мы просто двое ребят, которые любят путешествовать.

В путешествии по Галапагосским островам часть клиентов была недовольна буквально всем. На Галапагоссах нет русскоязычного гида: я привлекал местного, а потом переводил его слова группе. Туристы же привыкли, что в пакетных турах вся программа русскоязычная.

Отели им тоже не нравились — они были удобными, но не такими красивыми, как по программам «всё включено». В итоге никакие черепахи, ящерицы и скалы уже не были так интересны, если ты ожидал высококлассный сервис.

В путешествиях мы часто ночуем в кемпингах — это оборудованная территория, где ставят палатки. В первых поездках мы не учитывали, что турист может оказаться в палатке впервые и не выспаться. Это портило отдых, даже если потом он видел горную гориллу и закат на вулкане.

Сейчас все условия оговариваем заранее. Например, указываем в договоре отели, чтобы клиенты посмотрели, где будут останавливаться, и заранее сказали, если что-то не нравится.

Клиенты узнают о нас по сарафанному радио и через Facebook. С рекламой в соцсетях получается непредсказуемо: бывает, потратишь $200 и получишь пять клиентов, а иногда кампания не приносит ни одного.

Ещё о нас узнают по проектам, посвящённым животным и их защите. Например, мы помогали снимать фильм «Медведи Камчатки. Начало жизни». Сотрудничаем с проектом «Друзья океана» на Сахалине — ребята борются с отловом косаток в Охотском море. Чтобы освещать эту проблему, мы организовали путешествие на Шантарские острова. Если развивать туризм, то, возможно, отлов когда-нибудь прекратится.

С этим снимком я участвовал в фестивале дикой природы «Золотая черепаха» — через такие проекты люди тоже узнают о нас

Команда

В начале мы с женой все делали сами. Я организовывал путешествия и общался с клиентами, а Настя занималась дизайном и сайтом.

В 2017 году количество поездок выросло до 24 — мы перестали успевать и наняли менеджера. Она занялась рекламой, добавляла на сайт туры, общалась с клиентами и помогала планировать программы.

Сейчас я уже не готов так много ездить, поэтому стараюсь организовывать поездки, в которых лидером буду не я.

Часто турлидерами работают биологи — с большинством знакомимся в поездках. Например, Стас Захаров приехал к нам туристом на Азорские острова. Вместе мы придумали проект по наблюдению за китами Whale Watching Russia. Это ответвление от Team Trip для иностранных клиентов.

Последнюю поездку в Эфиопию проводил фотограф и путешественник Сергей Доля

Каждую неделю мы получаем по два письма от людей, которые хотят вести наши группы. Сложно взять человека с классным резюме, если мы не видели кандидата в деле. Даже с проверенными людьми не всегда получается, потому что им бывает сложно найти баланс: в путешествии нужно работать, а хочется фотографировать и отдыхать.

В поездках всегда появляются организационные вопросы — лучше, чтобы их решали люди из нашей команды. Местные гиды не всегда говорят на русском и английском и часто не готовы договариваться с туристом, если он чем-то недоволен.

Однажды туристы попросили организовать им индивидуальное путешествие не в те даты, которые мы планировали. Мы рискнули: подготовили маршрут и отправили их с местными гидами без турлидера.

Это довольно дикий тур — на пути нет отелей и цивилизации, ночёвки проходят под открытым небом. Туристы оказались недовольны походной едой и отелями, в которых останавливались в первый и последний день путешествия.

Удалённо мы договорились о том, что переселим их на последнюю ночевку в отель люкс. Я доплатил за него 300 долларов из своих денег. Если бы на месте был наш турлидер, он бы смог провести переговоры и уладить ситуацию быстрее. Больше мы не отправляем туристов в поездки без турлидера.

У лидеров нет постоянной зарплаты. Оплата каждого проекта высчитывается из бюджета поездки и всегда разная. Постоянную зарплату получают только менеджеры и бухгалтер. Сейчас у нас один постоянный менеджер, а два работают на четверть ставки. Первый общается с клиентами и партнёрами и ведет соцсети. Два других выполняют рутинную работу: вносят клиентов в базу данных, подписывают договора и оформляют страховки.

Плаваем с китом на Тонга. Сюда нас возят на яхте местные партнёры

С 2017 года мы начали брать волонтёров в поездки со сложной организационной работой: на Азорские острова, Байкал, Соловецкие острова и в Африку. Они помогают руководителю путешествия сопровождать группу: водят машину, готовят еду, содержат дом в чистоте и решают организационные вопросы. Ребята оплачивают билет и питание, а всё остальное для них бесплатно.

В волонтёры попадают те, кто уже ездил с нами в качестве туриста, или их друзья. Количество волонтёров зависит от размера группы. На каждых трёх-четырёх туристов нужна машина и один водитель.

Случаются поездки, которые полностью сопровождают местные гиды. Например, в Эфиопии мы не водим группу самостоятельно. В каждый тур обязательно едет наш лидер, чтобы отвечать на вопросы туристов, инструктировать и решать сложные вопросы.

Например, задача лидера — утвердить план на следующий день, донести его до всех участников. Если завтра по плану выход в море, а по прогнозу шторм, переиграть на наземную программу, а морской день перебронировать на другую дату. Если кто-то заболел, съездить в больницу и помочь.

Результаты и планы

В 2018 году оборот проекта составил 9 миллионов рублей — из них мы заработали 2 миллиона.

В следующем году планируем добавить к текущим новые поездки — в Исландию, Южную Америку и на Мадагаскар. Будем выходить на иностранный рынок с проектом Whale Watching Russia. Мы исследуем китов в России и открываем новые места, где их можно увидеть.

Операционные расходы в месяц за 2018 год

• Реклама — 600 000 рублей;
• Зарплата сотрудникам — 100 000 рублей;
• Фирменная атрибутика — 10 000 рублей;
• Итого — 710 000 рублей.

Источник